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什么都谈好,却没下文的客户,问题究竟出在哪?

和客户谈判,主动出击,是很有必要的。

很多朋友应该会出现这么一种情况:

明明和客户谈的还不错,订货量,价格,也都达成了一致,但却偏偏临近下单了,客户却没了消息。

这时候业务员往往会很慌乱:

是我的价格不到位,还是谈判中出现了问题?是不是我哪里做的不到位了?

究竟是哪里出了问题?

01

客户不回复

问题出在哪?

遇到这种情况的朋友其实还不少,之前有位朋友也是向我求助了这个问题。

坦白讲,她存在的小问题,我相信不少朋友也都有。

先看看他的问题:

毅冰老师你好,遇到一个客户麻烦您帮忙分析下。

我们主要是做钢材产品的,现在有一个跟了很长时间的英国客户。

之前给这个客户报价,他说价格太高暂时没法合作。

前一段时间我借着汇率的变动更新了一下价格,价格要比以前优化了一些。

客户看到我的新报价后,很快就来了回复。

邮件里说他们目前正在找一个长久合作的供应商,所以希望和我们合作。

之前为了展现出我司的实力,我告诉过客户我们在英国市场做的也不错,目前有几个大的英国公司都是我们的客户。

但因为涉及到客户保密协议,他问我客户公司名字的时候我就没有告诉他。

但是我把产品的检测报告发给他了,看到检测报告后,客户对我们产品的材质也表示了认可。

因为这个客户态度不错,又考虑到之后也许会长久合作,在和客人进行价格谈判的时候,我就直接按照大买家的价格报给了客户。

他当时回复说:

“We will go ahead with the order.”

并且告诉我他很快就会下试订单给我并且让我确认交期。

之后我们讨论起订量和定金的时候,起订量我们原本要求250吨,但客户说100吨。

定金我们要求TT30%,他要20%,另外客户还说7月份可能会要来验厂。

我对我们工厂的实力还是很有信心的,他的这些要求对于我们工厂生产都不是问题,所以我就答应了。

但现在我会担心我是不是答应的有点太轻易了,让客户觉得我太容易办到了,没有给客户赢的感觉?

我们谈完这些后,客户和我说他即将要去度假,要等到他回来之后再给我PO和定金。

后来按照他跟我说的度假结束时间,我联系到了他,结果客户和我说他还没回来让我再等等。

我又等了一个星期,我再问他订单的情况,他说

"I ha ve just come back today to the office and will update you tomorrow".

在这之后也没了消息,现在离他这个最后的回复也已经过去一个星期了。

前两天因为汇率价格上涨,我又更新了一下价格,客户也没回复。

请问我这中间是不是做的有什么问题,后期我要怎么继续跟进?谢谢!

02

强调优势

展现专业度

其实这位朋友一开始的思路和跟进策略完全正确,就是执行起来的时候稍微欠缺了一些。

我当时是这么回复他的:

首先,告知客户你们在英国市场做得不错,有正在做的英国大客户,这样下来,就给客户吃了个定心丸。

其次,然后在有保密协议,没法告知具体现有客户的情况下,用测试报告来佐证你们产品的品质,这就打消了客户可能存在的疑虑。

接着,在价格上,用大买家的价格报价给他,把价格上的疑虑也打消,客户表示会下单,这就是一个顺理成章的事情,你做得不错!

目前可能存在的问题,其实就是你说的两个方面,付款方式和工厂实地考察。

我觉得,你在付款上,让步太快,不是说不好,而是可以做得更完美些,原有的谈判基础上再添一把火。

比如说,你可以先跟他强调一下你们的优势所在。

就像你所说的,你们工厂还是不错的,这时候就可以多谈谈你们的生产能力,是如何做好品质管理,如何做好交货期的控制。

然后提供一些关于工厂的图片,来加深他的印象,从而进一步敲定他来拜访的行程。

你还可以给他做一个简单的行程介绍,比如你们工厂到附近的主流机场大约多少时间,然后你们附近的五星酒店是什么,你会安排好全程的接送。

如果他要拜访别的供应商,你也可以安排接送,都没问题。

这就是打情感牌,让客户感受到你们的诚意。

至于付款方式,如果你觉得比较为难,你可以先不承诺,而是先给个台阶,表示和客户见面的时候详细谈。

这就留一个尾巴,既不关上门,又可以吸引他过来。

目前如果客户不回复你的话,可以先用邮件,多角度尝试一下,做好mail group。

毕竟客人不回复,也有可能是休假等别的原因,这个不好说,目前也没法轻易判断。

在这种情况下,我的建议是给客户打个电话,更容易知道一些真实情况,也更有诚意。

如果确实有什么问题,也方便及时调整,沟通还是非常重要的。

如果你对打电话信心不足,也可以先把要说的内容准备一下,在纸上都写好,打过去就一条一条谈,这样心里会有底,而不至于太紧张。

所以说,和客户谈判,主动出击,是很有必要的。

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