热门搜索

历史搜索

广告

真正的高手,都懂得化“劣势”为资本

外贸业务中如何让自己的劣势变成自己的谈判优势。

外贸业务难做,但是每个行业都有做的很好的,这些做的好的公司有大有小,大公司有天然优势,他们可以凭借公司的各种资料让客户信服,毕竟是跨国交易,周期长,资金大,距离远,老外还是希望跟信得过的人来合作,什么人信得过,公司大是很重要的一方面;

但是小公司就没法做了吗?

未必,很多小公司都做的很好,包括一个人的SOHO,那就要采取一定的话术让客户信服,话术有哪些呢?

我们今天的话题就是,如何让我们原本的谈判劣势变成谈判优势呢?

首先还是说明,这些方法只是说有可能让谈判中很多问题迎刃而解,例如你就是在一个小公司中,客户就说我要跟大公司合作,你是直接放弃,还是尽量让客户选择自己?

所有的讨论都是针对尽最大可能的拿下客户,而不是绝对!

我一开始做外贸的时候,工厂就十几个人,一天两吨货,车间就是家里那种砖瓦房,还很多破旧不堪,总共八亩地,稍微东西一多就跟四合院一样,完全不是工厂的样子!

而当时南方有三家大公司,一家是泰国合资,一家是台湾合资,另外一家是中国人独资,但是资金雄厚;这三家进入外贸行业很早,早就把客户瓜分殆尽,我们再进入这个行业困难可想而知了!可是就是这样,我们凭借一系列的工作慢慢的从三家的手里抢来了众多客户,包括世界上最大的两家客户,如何做到的呢?

我们当时好不容易找到了行业里面的巨头,发开发信,对方也很干脆回了一封信:

Please be noticed that we are the one of the largest manufactures of **(我们的下游产品) in the world.So we will only cooprate with large enterprise of our raw material.

If you can give me a reason why I ha ve to choose you,Maybe I will give you a chance.

够拽的吧,不过人家说的对,大公司生产量大,质量稳定,技术先进,这些我们都比不了,我避实就虚,这样说的:

1.虽然我们是小公司,但是我们入行最早,从1976年生产这个产品,质量相当稳定,这个可以给您发样品你检验。

2.小公司的人员结构更简单,例如你告诉我,我直接告诉老板就可以了,大公司,你告诉业务员,业务员要告诉外贸经理,外贸经理告诉副总,副总告诉老板,会耽误您很多时间

3.小公司人员少,成本低,大公司必须要养活那么多人,成本相对较高。

4.更重要的是跟某某(行业最大的公司)相比,您对于这家工厂不是最大的客户,也就享受不到最好的价格和服务,而你跟我们合作,就是我们的vip,绝对可以享受到最优惠的价格和最周到的服务。

5.大公司也不是不出质量问题,例如你要退运,对方需要一层层汇报为您确定,而我们呢,一个电话就解决了,您也方便向老板交代不是?

6.谚语云,勿将鸡蛋放在一个篮子里,您不想再找个供应商以备急需?

第二天客户发来邮件,please arrange 2kgs sample for us to check,if it is ok.Maybe we ha ve chance to do business.

然后就拿下来了!

后来熟了聊天,问起他来,到底是哪条起作用了,他说是第五条,工厂出过很多问题,每次退运都要压货压很久,对方才接受,老板对自己的办事能力很不满意,但是又下不了决心去换,直到碰到你们公司。

后来陆陆续续凭借这些说辞拿下了第二家公司,有了这两个样板就好办多了,发开发信都会说,我们现在给某某和某某提供原材料,如果您感兴趣,请回复,这样一来回复率相当高。

大公司有大公司的优势,小公司有小公司的长处,小公司快速,灵活,高效,我们不能一味的妄自菲薄,拿自己的短处去硬碰,要善于避开对手的锋芒,这样才有希望!

要多找几条,一条可能牵强,多了就会比较有说服力!

还有一个问题,贸易公司跟工厂比有哪些优势呢?这个问题屡屡被大家提出来讨论,我们做很多产品的贸易,我会直接告诉客户我们生产几种,您要的这个产品我们是贸易,但是做的不错,即便是跟工厂拼,我们也不怎么吃亏,也是把劣势变成了优势,我一般这样说

1.因为我们不生产,工厂不会拿我们作为竞争对手,我们调货很方便,这样我们就对各家的真实情况,例如规模,例如工艺,例如质量等掌握的很详细,如果您自己来做这个工作,估计很难

2.我们是贸易公司,可以同时经营很多种产品,而工厂只能经营自己生产的产品,经营其他的产品时没有退税,要交税,价格势必要高,而且做化工的公司都会买几种甚至几十种原材料,您需要花费大量的精力去考察每种原材料,甚至要飞过来考察才放心,如果您是老板,还要雇佣几个人来进行这项工作,其实花费比给我们一点点佣金让我们去帮你集中采购要高得多!

3.我们是贸易公司,我们以做出口为生,我们会视客户为生命,而工厂,包括内销,内销赚钱了就会多做点内销,削减您的货量,会造成很多不便,而我们就可以找很多家合适的工厂为您调货。比你自己临时去找方便很多。

4.我们是贸易公司,现在为众多的客户采购各种产品,有自己的化验员,检测体系,能够为您保证质量,您需要为每种产品建立一个检测体系,买检测设备,相当不便。

5.更重要的是,我们是集中采购。包括您,包括众多客户,我们采购的时候享受的是大客户的价格,而您的货量交给工厂绝对拿不到这个价格,您可以去比较。

6.我们可以为您化解资金压力,工厂需要有大量的原材料库存,他们就需要大量的资金,很多时候他们会要求预付款,而不接受全部信用证,我们可以接受您的全部信用证,用我们自己的资金去垫付定金,缓解您的资金压力。

7.我们可以天天跑到工厂为您催货,保证您的货不耽误,或者第一时间掌握进度,这对于您比较困难

所以没有绝对的劣势,只有懒惰的业务,看你怎么说怎么处理,不是说所有的人听到都管用,但是成功率会高很多!

最好送大家一句话,很多时候,要把死马当活马医,很多时候要会打肿脸充胖子,大多数时候要会忽悠!

本文系JAC外贸实战授权世界经理人发布,并经世界经理人编辑。文章内容仅代表作者独立观点,不代表世界经理人立场,如需转载请联系原作者获取授权,并请附上出处(世界经理人)及本页链接http://east-01.com/ARTICLE/8800100540,推荐关注(ID:CEC_GLOBALSOURCES)。

相关推荐

评论

评论共3